SmartFocus

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Optimisation des processus quote-to-cash pour SmartFocus

SmartFocus est leader dans le marketing omnicanal. Ses solutions aident les clients à améliorer la performance de leurs données, à personnaliser leurs campagnes pour convertir les visiteurs en acheteurs, et les acheteurs en ambassadeurs. Avec des clients tels que Selfridges, Mercedes-Benz, French Connection, SmartFocus permet aux marques internationales de lancer des milliers de campagnes orientées données, et de générer des milliards d’interactions chaque année, capables de connecter les clients par email, mobile, réseaux sociaux, web et autres canaux.

Le défi

En raison d’une org Salesforce très complexe, SmartFocus rencontrait plusieurs problématiques business. Pour mener de bout en bout les processus quote-to-cash, l’entreprise devait passer par trois plateformes différentes, ce qui accentuait l’effet silo entre les équipes. A cause de la complexité du système et des processus, au lieu d’utiliser le CRM, les équipes internes ont commencé à utiliser leurs propres feuilles Excel pour gérer les données. Les informations clés étaient éparpillées un peu partout, appauvrissant ainsi la communication et la qualité des données.

Les solutions

Une transformation digitale complète

SmartFocus a implémenté une toute nouvelle version de Salesforce. L’objectif était d’avoir une technologie sur-mesure capable de standardiser leurs processus. Pour cela, ils ont choisi Salesforce, l’outil leader sur le marché, avec des processus intégrés. Et plus précisément, Salesforce CPQ pour la partie Quote-to-Cash. Grâce aux ventes assistées de CPQ, l’équipe de SmartFocus était mieux équipée pour fournir à ses clients les offres groupées les plus adaptées. Automatiser les processus était au coeur de la transformation digitale. Aujourd’hui, 100% des prévisions et du reporting financier est automatisé. Depuis la facturation jusqu’à l’encaissement, CPQ a transformé la manière dont SmartFocus analyse ses données.

Un système centralisé

Depuis que tout a été basculé vers la plateforme Salesforce, la productivité des équipes s’est nettement améliorée. Toute l’entreprise a désormais un accès facilité aux données, ce qui raccourcit les cycles de vente. Les employés se posent les bonnes questions sur la manière d’utiliser les données et de les rendre plus intelligentes et prennent des décisions éclairées sur la manière d’améliorer les processus internes. Plus important encore, les commerciaux savent maintenant comment améliorer l’expérience client. Un autre atout majeur observé depuis le go-live: l’amélioration du travail d’équipe, de la collaboration et une meilleure compréhension du cycle de vie du client. SmartFocus a amélioré sa visibilité sur les renouvellements des contrats, sait sur quels clients se concentrer ou non. L’entreprise utilise donc la data pour orienter ses actions.

Salesforce Managed Service

SmartFocus possédait une large équipe en charge des opérations internes. Mais suite à l’implémentation de la nouvelle plateforme Salesforce, cette dernière s’est réduite à une personne. L’entreprise a externalisé la gestion quotidienne de Salesforce auprès de l’équipe de Managed Service de Wipro. SmartFocus n’aurait jamais imaginé pouvoir se passer d’autant d’administrateurs Salesforce, mais parce que les processus étaient bien plus alignés, les équipes pouvaient sans problème travailler avec une tierce partie sur Salesforce. Wipro est donc devenue une extension de l’équipe SmartFocus.

“L’équipe Wipro a été fantastique, du début à la fin. Ce sont d’excellents communiquants, qui collaborent très bien avec les équipes internes et les autres partenaires avec lesquels nous avons travaillé sur le projet. Grâce à des points hebdomadaires, ils sont parvenus à faire partie intégrante de l’entreprise. Tout le monde les connaissait bien.” Aishling Finnegan, Directeur des Opérations, SmartFocus

Les résultats

Shorter

sales cycles

Automated

forecasting and financial reporting

Increased

productivity

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