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Maersk
Des ventes plus efficientes avec Salesforce.com
Le contexte
Industrie
Produits Salesforce
Pays
Compétence
Introduction
Safmarine est une entreprise multi-métier de livraison qui fournit des services de transport par containers depuis et à destination de l’Afrique, du Moyen Orient et du sous-continent Indien. Le système de CRM dont Safmarine a hérité servait principalement à entreposer les données, et nécessitait l’injection régulière de données par les cadres du département commercial et procurait un des données clients très rapidement. Les commerciaux remettaientt en question la valeur ajoutée d’un tel outil de CRM, puisqu’il ne prenait pas en charge les processus de vente avec efficacité. Parfois, on devait obliger les employés à y entrer leurs informations. La plupart des commerciaux ont finalement cessé d’utiliser le système de CRM de façon efficiente. C’est pourquoi Safmarine a fait appel à 4C.
Le défi
Safemarine a demandé à 4C de les aider à :
- Implémenter un CRM qui tournerait autour du client et en offrirait une vision à 360°
- Envoyer des devis multilingues aux clients, ceux-ci étant basé en un modèle général mais personnalisable
- La mise en relation automatique des opportunités et devis envoyés aux clients avec les réservations, les étapes des opportunités étant automatiquement mises à jour sans que les cadres commerciaux aient à le faire manuellement.
- Retrouver les devis similaires pour plus de transparence concernant les tarifs entre les différents départements
- Effectuer des devis pour différents types de marchandises de manière efficace et uniforme
- Sous-traiter certaines étapes administratives du processus de vente
- Mettre en oeuvre des rapports et tableaux de bord qui offrent une vision internationale et locale des ventes et des KPI.
Les solutions
1ère étape
4C a tout d’abord aidé Safmarine à analyser ses processus de vente internationales actuels et ceux qu’ils aimeraient mettre en place. 4C a implémenté Salesforce et a accompagné le projet de transformation des ventes internationales de Safmarine. L’implémentation de Sales Cloud, couplée à des processus de vente plus fluides et harmonisés, a permis à l’équipe commerciale de se concentrer davantage sur les clients et leurs besoins, et moins sur l’aspect administratif.
2ème étape
Après avoir mis en oeuvre ce pilote avec succès, Safmarine et 4C ont continué de collaborer pour améliorer les fonctionnalités et en implémenter d’autres au pilote, préparant son lancement à l’international, c’est à dire pour 800 utilisateurs répartis dans 140 pays. Ce lancement effectué, nous avons continué d’améliorer la plateforme Salesforce.com en ajoutant des fonctionnalités en réponse aux retours d’expérience des utilisateurs - cela en étroite collaboration avec l’équipe internationale de ventes et les superutilisateurs afin d’assurer une parfaite interaction entre les processus de vente, l’adoption utilisateur et le CRM. Ces améliorations ont été ajoutées de manière progressive, tous les 1 ou 2 mois. La brièveté de ces cycles assurait que les utilisateurs puissent rapidement constater les résultats de leur contribution tout en ayant le temps de s’habituer aux changements. De plus, cela donnait le temps à Safmarine d’organiser le support technique et les formations autour de ces mises à jour.
Services
Excellence Commerciale: Harmonisation et automatisation partielle des processus de ventes internationales, avec pour résultats un gain de temps et des reporting sur les KPI
Interaction clients : Réponse rapide, cohérente et claire aux demandes de devis, tout en permettant de conserver l’attention que Safmarine porte à une approche personnalisée de ses clients
Connaissance du client : Alignement de la gestion des comptes-clés et du planning stratégique relatif au service informatique. Elle offre une solution solide et intégrée qui répond aux besoins des utilisateurs grâce à une méthode agile d’implémentation centrée sur l’utilisateur et à la réalisation de prototypes, pour une meilleure adoption.
Les résultats
20%
Temps gagné pour arriver à la vente
140
Pays
800
Utilisateurs
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