Améliorez votre pricing et générez des remises attractives automatisées avec Salesforce CPQ + Einstein IA

Les branches commerciales et marketing doivent s’adapter à une demande toujours plus exigeante de la part des consommateurs, habitués à recevoir des offres qui répondent parfaitement à leurs besoins, tant au niveau des fonctionnalités que du prix. Vendre un produit ou un service au prix juste devient donc un enjeu capital dans un monde toujours plus concurrentiel.

Votre entreprise n’a pas encore établi de politique de prix bien définie et vos processus sont lents et fastidieux? Vos commerciaux appliquent les remises au cas par cas, ou effectuent des discounts trop élevés qui font baisser vos marges? Vous souhaitez vous différencier en proposant des prix attractifs pour le consommateur et rentables pour votre entreprise?

• Salesforce CPQ est la brique quote-to-cash de la plateforme CRM Salesforce. Cette solution de configuration des produits et des prix, permet à vos commerciaux de créer rapidement et facilement des devis depuis Salesforce.
• Salesforce Einstein est l’outil d’intelligence artificielle intégré à Salesforce. Couplé à CPQ, Einstein est capable par exemple de recommander le taux de remise optimal à vos commerciaux et de proposer des prix attractifs pour vos clients de manière automatisée.

Lors du Salesforce World Tour Paris du 27 juin 2019, nos experts 4C ont mis à la disposition des visiteurs de notre stand, une démonstration CPQ + Einstein:

La démonstration met en scène un commercial travaillant chez un éditeur de logiciels qui vend des abonnements. Un client souhaite acheter plusieurs licences mais demande une remise importante qui nécessite l’approbation du manager du commercial. Lors de l’élaboration du devis depuis Salesforce, ce dernier a à sa disposition, des recommandations de taux de remise générées par Einstein. Pour 100 licences, au prix unique de 100$, Einstein recommande une remise de 13,80%.

Sur quoi se base Einstein pour effectuer ses calculs? L’algorithme d’IA Einstein puise dans les données historiques de Salesforce CPQ, analyse les deals passés gagnés ou perdus (dans ce cas, les 12 000 deals passés) ainsi que différents facteurs pouvant influer sur le prix (secteur d’activité, nombre de concurrents, taille de l’organisation etc.), les applique aux contextes présents, nourrit ensuite les recommandations de prix dans CPQ et s’auto alimente de ces informations pour produire des modèles prédictifs toujours plus complets, rapides et intelligents.

Si le client demande une remise supplémentaire (20% par exemple), le drapeau passe au rouge, et la demande doit être approuvée par un VP.

Einstein peut recommander au commercial, soit d’allonger la durée d’engagement de 60 jours (VS 36 initialement), soit d’augmenter la quantité à 150 licences, pour optimiser la marge globale.

En rallongeant la durée d’engagement, comme conseillé par Einstein, le commercial atteint bien les 20% de remise demandées par le client, le drapeau repasse au vert, et le commercial peut valider automatiquement son offre, sans passer par son manager. Un véritable gain de temps!

En alliant Einstein et CPQ, vous comprenez mieux les comportements et besoins de vos clients et savez anticiper l’action commerciale qui vous permettra de gagner rapidement et facilement votre deal.

Vous souhaitez plus d’information sur CPQ ou Einstein ? Contactez l’un de nos experts et prenons rendez-vous pour en discuter en détails !